販売活動(1)

アポ取りができた後の販売活動は、
(1)訪問
(2)ヒアリング
(3)商談
(4)提案
という順序で進行するはずです。
訪問で肝に銘じておかなければならないのは、プロダクトアウトで、自社及び自社製品を売込むことではなく、マーケットインで、お客様が何に困っているのかを聞き出さないと帰れないゾ〜という気持ちです。
訪問できるということは、お客様がある程度、製品自体を理解しているが、買うために不足しているものを提供してくれることを期待していると見ても間違いないからです。
そういった意味では、お客様自身、お客様の業務を入念に調査しまくり、ヒアリングシートを作らないにしても、これが作れるような内容を頭に叩き込むが最低限しけなればならないことだと思います。