商談の中で単に自社製品、ソリューションだけが売れるということであれば、提案も難しくはないことでしょう。 でも、製品、ソリューションだけで事足りない、または、社内のオーサライズのための名案がない、というシーンはあり得ることです。 お客様と仲良…

アポ取りができた後の販売活動は、 (1)訪問 (2)ヒアリング (3)商談 (4)提案 という順序で進行するはずです。 訪問で肝に銘じておかなければならないのは、プロダクトアウトで、自社及び自社製品を売込むことではなく、マーケットインで、お客様が何に困って…

Google Blogerに書いていますので、お手数ですが、そちらを参照してください。

確かに安い方が売れる可能性は高い。 しかし、既に販売実績があるのであれば、既存ユーザへの値下げになるので、単純に安くすることはできないということはよくある話です。 競合他社への付加価値を訴求できないのであれば、値下げということも吝かではない…

チャネル戦略には、2通りあります。 パートナー契約等による販売代理（パートナー販売）とアフィリエイト・プログラム運用代行サービス事業者との契約によるアフィリエータの活用です。 まず、パートナー販売では、営業資料の提供、営業内容の教育、営業サポ…

販売方法とチャネル活用は、実は価格戦略とも絡むし、今ではWeb中心のプロモーション戦略とも密接に絡みますので、価格、プロモーションを同時に論議する、あるいは、価格戦略やプロモーション戦略を策定後にフィードバックするということのいずかが必要でし…

もともとどの規模感を狙うかという話はありますが、業界をターゲットとした場合に、よく言われるのは、業界1位ではなく、2位を狙え！というのがありますが、それだけのキーワードでよいのだろうか？ 会社自体の懐具合だとか、企業体質(進歩的なのか？保守的…

もともと業界・業態向けの製品であれば、売り込みできるかどうかの調査ですみますが、業界・業態に特化していない製品であれば、その製品がどのような業界・業態でどのように使えるかをまず、模索しなけばなりません。 知らないことばかりかもしれませんが、…

チャネル戦略はWebサイトを見ていれば、パートナーの紹介のページやニュースリリースのページ等をみれば一目瞭然ですし、そういったページが見つからないとしても、サイトランキング調査しているAlexaWebSearch等で調べればわかります。 プロモーションにつ…

全く同じ機能のものを探して比較するというのは当然ですが、顧客視点においては、同じソリューションを提供できるのであれば、類似製品として比較されます。 実は、競合他社分析に欠かせないのは、実は製品、サービス、ソリューションのリサーチになります。…

自社分析での目標到達点は、２つあります。 まず1点目は、販売するための製品に対する単なる理解に限らず、製品を取り巻く自社の内部環境を理解する！です。 単純に製品買うことだけで、問題のソリューション全てというのであれば、単にプロダクトアウト(い…

SWOT分析ですが、別にブレーンストーミングしなければいけないわけではありません。 しかし、「3人寄れば文殊の知恵」ともいうように、一人で考えるとやはり、考えは偏り勝ちになるし、見落としも発生するので、まずは、何人かに宿題として、SWOT分析シート…

自社分析ですべきことですが、当然、製品と競争優位性はかかせないことですが、その前に会社がどうなっているのかを把握する必要性があります。 古典的手法ではありますが、SWOT分析をブレーンストーミングする！というのが一番役に立つはずです。 ご存知の…

意見はやはりわかれるでしょうが、下記3要素があります。 1.販売 2.マーケティング 3.プロモーション やはり、中心は販売ではありますが、戦略を立てるという意味で最も重要なのは、マーケティングと言えるでしょう。 ところで、マーケティングにはどんな要…

本日が初めての投稿です。 「営業」と「販売」は一緒という人もいるけれど・・・ 「営業」は「業を営む」と書くので、ただ売る！という行為以外に、マーケティングだとかプロモーションだとかという行為を行うための戦略策定というものがある！と信じていま…