マーケティング1：自社分析(3)

自社分析での目標到達点は、２つあります。
まず1点目は、販売するための製品に対する単なる理解に限らず、製品を取り巻く自社の内部環境を理解する！です。
単純に製品買うことだけで、問題のソリューション全てというのであれば、単にプロダクトアウト(いわゆる押売？)のことを考えればよいので、プロモーションや販売方法だけ考える！ということでいいでしょう。しかしながら、顧客の望む完成形の一部にしか過ぎないのであれば、ソリューション全体像を描き、前後で何をどのように誰から誰にといったシナリオがなければいけません。
その中には当然、製品へのアドオンとかカスタマイズといったことも発生し得るわけで、そうすると営業以外にどんなことができるのか？を知っておかないと、売りに行って、いい感触を得たとしても、お断りにいかなければならない、といったことになってしまいます。
無駄と思えることでも、実はそれが経験となるので、個人的には無駄を省く！に徹底するのは、賛成ではないのですが、無駄であることがわかっていないことは問題だと思いますので、是非、自社事情を理解する！は徹底するべきです。
2点目は、販売するための製品が競合製品と比較して、技術的、市場的、顧客視点、認知度も含め、他社製品と差別化できるのかを理解する！です。
製品がいくら良くても、マーケットが受け入れる状況にあるのか？
顧客はその製品でなければ、満足できないのか？類似製品でもいいのか？そこまでの機能が必要なのか？
また、そもそも論敵には、製品及び自社が知られているのか？
といった観点で競争優位性は評価しないといけません。
いい製品だから売れるわけではない！という見本にしないことが最も大事だし、製品的に劣っていたとしても、競争優位性がある部分を伸張して勝つ！という戦略は当然立てることができるので・・・